營銷計劃的文本和風(fēng)格
1。營銷計劃的執(zhí)行摘要和要點
商標(biāo)/定價/重要推廣手段/用戶市場等。
2。營銷現(xiàn)狀
【/h/】( 1)市場情況:目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告促銷/市場價格/利潤空房等。
(2)產(chǎn)品狀況:目前市場上的品種/優(yōu)勢/價格/包裝。
(3)競爭情況:當(dāng)前市場的主要競爭對手及基本情況。
(4)分銷狀況:銷售渠道等。
(5)宏觀環(huán)境條件:消費群體和需求。
3。四點分析
特點:銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等特點。
【/h/】劣勢:銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理和政策等方面的劣勢(如域控制等政策限制)。
概率:市場概率和把握。
威脅:市場競爭中最大的威脅和風(fēng)險因素。
【/h/】總結(jié)一下，如何充分利用自己的特點，規(guī)避劣勢和風(fēng)險。
4。通過營銷規(guī)劃實現(xiàn)的目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo):
【/h/】企業(yè)未來3、5年銷售收入預(yù)測(融資成功的情況下):
【/h/】(單位:萬元)
【/h/】營銷目標(biāo):銷售價格毛利率是多少。
5。營銷策劃中采用的營銷策略
用戶市場:-
定位:-
產(chǎn)品線:-
定價:銷售產(chǎn)品價格的構(gòu)成和制定銷售價格的依據(jù)。
【/h/】分銷:分銷渠道(包括代理渠道等。)。
銷售團(tuán)隊:組織和激勵機(jī)制等。
服務(wù):售后客服。
廣告:推廣廣告方法。
推廣:推廣方式。
r & amp；D:產(chǎn)品完整性和新產(chǎn)品開發(fā)計劃。
市場調(diào)研:主要的市場調(diào)研手段和措施。
6。行動計劃
營銷活動(時間)安排。
7。預(yù)計損益表和其他重要的財務(wù)規(guī)劃報表:-
8。風(fēng)險控制:風(fēng)險來源和控制實踐。
營銷計劃1的步驟。概述2。市場狀況分析3。目標(biāo)4。營銷策略5。4p組合戰(zhàn)術(shù)6。行動計劃。封面&公牛；計劃書的封面可以提供以下新聞:
(1)計劃的名稱；②計劃客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④本次規(guī)劃的規(guī)劃完成日期和適用時間段。
計劃的主體主要包括:
I)規(guī)劃目的。創(chuàng)業(yè)之初，沒有系統(tǒng)的營銷策略，需要根據(jù)市場優(yōu)勢規(guī)劃一個營銷方案。
二.分析一下現(xiàn)在的營銷環(huán)境。
1。當(dāng)前市場狀況和市場前景分析:
①產(chǎn)品的適銷性、實際市場和潛在市場情況。
(2)市場增長狀態(tài)，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪個階段。對于不同市場階段的產(chǎn)品，企業(yè)營銷方有哪些重點，相應(yīng)的營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
(3)消費者的可接受性，本文要求規(guī)劃者用自己掌握的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品市場的快速發(fā)展前景。
【/h/】比如在一家臺灣企業(yè)品牌的漱口水《迪恩奈的營銷與廣告策劃案例》中，策劃人分析了迪恩奈的市場風(fēng)險，產(chǎn)品市場評價相當(dāng)精彩。正如在產(chǎn)品市場增長分析中指出的:
【/h/】①同類產(chǎn)品李士德林的良好表現(xiàn)證明德國進(jìn)入市場的風(fēng)險很小。②另一款類似產(chǎn)品快網(wǎng)被普遍接受，證明李士德林存在缺陷。③漱口水是家庭成員使用，市場大。
(4)生活水平的提高，中上層階級的增多，顯示了其未來的市場增長。
2。分析產(chǎn)品市場的影響因素。
【/h/】首先要分析影響產(chǎn)品的不可控因素，比如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)狀況，比如客戶的收入水平、消費結(jié)構(gòu)的一些變化、消費心理等。，并在電腦、家電等受科技快速發(fā)展影響較大的產(chǎn)品的營銷策劃中考慮技術(shù)快速發(fā)展趨勢的影響。
三.市場機(jī)遇和問題分析。
【/h/】營銷策劃就是抓住市場機(jī)會，運用策略，因為分析市場機(jī)會成為營銷策劃的關(guān)鍵。僅通過識別市場機(jī)會，規(guī)劃就成功了一半。
1。通過對比產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀來分析問題。通常，營銷中的具體問題表現(xiàn)在很多方面:
& bull；公司知名度不高，形象差影響產(chǎn)品銷售。& bull產(chǎn)品質(zhì)量不夠，功能不全，被客戶冷落。
& bull；產(chǎn)品包裝太差，讓顧客買的沒意思。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。& bull銷售渠道不暢，或者渠道選擇錯誤，阻礙銷售。& bull推廣方式不好，客戶不了解公司的產(chǎn)品。& bull服務(wù)質(zhì)量差，客戶不滿意。
& bull；缺乏售后保障，客戶購買后的后顧之憂，都是營銷上的問題。
2。通過比較產(chǎn)品的優(yōu)勢來分析優(yōu)劣。從問題中發(fā)現(xiàn)劣勢，克服劣勢，從特點中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，挖掘其市場潛力。分析每個用戶的市場或消費群體的優(yōu)勢來細(xì)分市場，盡可能滿足不同的消費需求，抓住初級消費群體作為營銷重點，找出與同行的差距，利用好市場機(jī)會。
四.營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是企業(yè)在前期目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，希望達(dá)到的具體目標(biāo)，即在營銷策劃方案實施過程中，達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo):總銷售額為&倍；& times& times一萬塊，估計毛利&倍；& times& times萬元，市場份額達(dá)到&倍；& times。
V)營銷策略(具體營銷計劃)
1。營銷目的:
通常，公司可以注意以下幾個方面:
& bull；通過強(qiáng)有力的廣告活動順利拓展市場，準(zhǔn)確識別產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
& bull；把產(chǎn)品的初級消費群體作為產(chǎn)品的營銷點。& bull建立廣泛的銷售渠道，不斷擴(kuò)大銷售區(qū)域。
2。產(chǎn)品策略:通過分析以往產(chǎn)品的市場機(jī)會和問題，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成更有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵是在客戶心目中找到一個空的位置，這樣產(chǎn)品才能快速啟動市場。
【/h/】2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品的質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場壽命。公司應(yīng)有完整的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品企業(yè)品牌。要形成一定的知名度、信譽(yù)度，樹立客戶眼中的知名企業(yè)品牌，就要有很強(qiáng)的品牌創(chuàng)造意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給顧客的第一印象，需要一個能讓顧客滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品和服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)。
3。價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個共性:
& bull；放大批發(fā)和零售的區(qū)別，調(diào)動批發(fā)商和中間商的積極性。& bull給予適當(dāng)?shù)恼劭垡怨膭罡嗟馁徺I。
& bull；以價格為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。讓產(chǎn)品價格更有競爭力。如果公司把產(chǎn)品價格作為營銷特征，就應(yīng)該更加注重價格策略的制定?！竕p2」
4。銷售渠道。擴(kuò)大銷售渠道的計劃是什么？采取一些切實可行的政策，鼓勵中間商和代理商的銷售熱情，或者制定適當(dāng)?shù)募钫?。「jp」
5。廣告推廣。
1 ):
【/h/】①服從企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略，樹立產(chǎn)品形象，注重企業(yè)形象的樹立。
②長期:廣告產(chǎn)品的個性不要改變，要變得多功能?？蛻舨粫J(rèn)可產(chǎn)品，反而會讓老客戶覺得奇怪。所以一致的廣告要在一定時間內(nèi)推出。
【/h/】③推廣:選擇更加格式化的廣告媒體，注重傳播效果好的方式。
(4)配合不定期的促銷活動，把握合適的時間，及時靈活的開展，如企業(yè)重大節(jié)日、紀(jì)念活動等。
2)實施步驟可以如下進(jìn)行:
【/h/】( 1)產(chǎn)品形象廣告在策劃期初期推出。(2)銷售結(jié)束后，及時推出尋找代理商的廣告。③節(jié)假日和重大活動前會推出促銷廣告。(4)抓住機(jī)會開展公關(guān)活動，聯(lián)系客戶。⑤積極利用信息媒體，善于創(chuàng)造和利用信息，提高公司產(chǎn)品知名度。
6。具體行動計劃。
【/h/】根據(jù)規(guī)劃期內(nèi)各時間段的優(yōu)勢，提出各種具體的行動計劃。行動計劃要細(xì)致、周密、可操作、靈活。也要考慮費用，量力而行，盡量以較低的成本取得好的效果。特別是在淡季和旺季要觀察季節(jié)性產(chǎn)品的營銷側(cè)點，把握旺季的營銷特點。「jp」
六.規(guī)劃計劃的成本預(yù)算。這部分記錄了整個營銷計劃推廣過程中的成本投入，包括營銷過程中的總成本、階段成本、項目成本，一般以較少的投入達(dá)到最佳的效果。這里不詳細(xì)討論成本預(yù)算方法，公司可以憑借經(jīng)驗進(jìn)行詳細(xì)分析和制定。
VII .程序調(diào)整。
這部分是規(guī)劃方案的補(bǔ)充部分。在方案實施過程中，可能會有一些與實際情況不符的地方，因為需要根據(jù)市場的反饋隨時調(diào)整方案。
一、銷售目標(biāo):
新聞傳播的最大化
最大化媒體報道
經(jīng)濟(jì)效益最大化
二、銷售策略:
【/h/】我們把用戶市場定義為珠三角地區(qū)，深圳和港澳為二級市場，其他省份的游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，需要進(jìn)行本地推廣，增加游客數(shù)量。
我們應(yīng)該采取以下銷售策略:
1。定義用戶市場，劃分主要區(qū)域。根據(jù)不同時代、不同人群吸引兵馬俑的不同位置，運用平面推廣、文化挖掘、巡回展示等方法進(jìn)行營銷。
2。憑借兵馬俑對香港市場的特殊吸引力(尤其是香港人和學(xué)生對中國古代文化的向往)，選擇一兩家旅行社，通過適當(dāng)?shù)暮献鞣绞?讓對方推廣宣傳)開拓香港市場。或者采用適當(dāng)?shù)男麄鞣绞?配合媒體)開拓香港市場。
3。市場細(xì)分，根據(jù)每個市場和不同季節(jié)的優(yōu)勢，區(qū)分營銷和推廣受眾的不同需求，采用不同的做法和相應(yīng)的推廣策略進(jìn)行推廣和營銷。
4。價格方面，雖然提價可以增加利潤，但也可能減少客流。我們可以在穩(wěn)定原價的基礎(chǔ)上，通過增加入園人數(shù)來增加收入，也可以通過盈利對中間商的推動來最大化市場覆蓋。
三.市場細(xì)分:
1。市場選擇:
1珠江三角洲
2廣州
3深圳
4香港
2。市場判斷:
1珠三角:營業(yè)額546萬，
2廣州:營業(yè)額149萬，
【/h/】3深圳:營業(yè)額664萬。
4香港:x
【/h/】注:以上數(shù)據(jù)來自xx年入園總?cè)藬?shù)，營業(yè)額9555.3萬元。
的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
b歷史數(shù)據(jù)中沒有香港市場，所以歸為深圳市場。之所以在這里單獨列出香港市場，是因為兵馬俑在香港市場可能有更好更高的效果，所以進(jìn)行比較市場開發(fā)。
3。現(xiàn)狀分析:
1廣州:
◆客戶總數(shù):
人口81萬，港澳華僑135萬
◆人均收入:
16000元。人均年成本11400元
◆市場優(yōu)勢:
團(tuán)隊組分為三個部分:FIT，公司組，本地組。
個人旅行者的旅行主要由旅行社組織。是一日游還是兩日游。
企業(yè)團(tuán)體旅游有兩種方式:旅行社和自助游。時間主要是一兩天。
【/h/】地面連接團(tuán)隊市場，廣州連接外省團(tuán)隊和海外團(tuán)隊深度巡演。
今年，mainland China的港澳聯(lián)游人數(shù)大幅增加。
◆旅行社:
共126個。
【/h/】廣州當(dāng)?shù)芈眯猩缫郧懊磕甓紩M織深圳游客，大概3-4萬次。
b FIT集團(tuán)采用零團(tuán)費的集團(tuán)方式。
c旅行社的團(tuán)費和利潤來自于即期機(jī)票差價和購物返利。
【/h/】d旅行社在組織團(tuán)體旅游時，往往會提前規(guī)劃安排，主導(dǎo)權(quán)在公司本身。
【/h/】e對于以地接團(tuán)隊為主的旅行社來說，路線安排已經(jīng)提前確定，導(dǎo)游的現(xiàn)場推薦是否更有效是加分成功的關(guān)鍵。
◆社區(qū):
廣州有16個省級辦事處。
b除了公司自己組織的活動，各種中介機(jī)構(gòu)也會組織各種活動。
2深圳:
◆旅行社:
共計55。
【/h/】某深圳旅行社共接待2萬人，其中5%為中轉(zhuǎn)，25%主要來自廣珠線。25%的人主要去了深圳。
【/h/】b主要連接外省團(tuán)隊(包括中轉(zhuǎn)、出入境)
有5家旅行社和明斯克有業(yè)務(wù)往來。占96%。xx年9月接待65人，其中譙城中旅、報社中旅、機(jī)場中旅等旅行社占9月代表團(tuán)總數(shù)的7%。
◆酒店:
a有2家酒店，其中7%位于羅湖、福田、南山。
【/h/】c與民宿合作的酒店有5家以上，多為二、三星級酒店，占酒店總數(shù)的4%。銷售方式主要是現(xiàn)收現(xiàn)付。
◆社區(qū):
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